Pipeline de vente de services
Quelles compétences se vendent en ligne
Presque toute compétence est vendable si quelqu'un est prêt à payer pour. Voici les ordres de grandeur de tarif journalier moyen observés sur le marché français.
| Compétence | TJM constaté | Demande |
|---|---|---|
| Développement web | 400 à 700 € | Très forte |
| SEO et référencement | 350 à 600 € | Forte |
| Design graphique et UX | 350 à 600 € | Forte |
| Rédaction web et copywriting | 250 à 450 € | Forte |
| Community management | 200 à 400 € | Moyenne |
| Montage vidéo | 300 à 500 € | En croissance |
| Consulting stratégie | 500 à 1 500 € | Moyenne, très segmentée |
Ces fourchettes sont des repères de marché, pas une grille officielle. Elles varient fortement selon l'expérience, le secteur du client et le niveau de spécialisation. Elles ne doivent surtout pas servir à fixer ton prix : c'est le calcul ci-dessous qui le fait.
Calculer son TJM : le vrai calcul
La plupart des débutants fixent leur tarif en regardant celui des autres. C'est le meilleur moyen de travailler à perte. Le bon point de départ est ton objectif de revenu, divisé par le nombre de jours que tu factureras réellement, qui est toujours bien plus bas que ce qu'on imagine.
Simulateur de TJM
Ton TJM minimum
340 €
Ce montant est un plancher, calculé avant charges sociales et impôt. En micro-entreprise, prévois de retrancher environ un quart du chiffre d'affaires au titre des cotisations, sans compter l'impôt sur le revenu. Un TJM en dessous de ce plancher signifie que tu finances toi-même ton activité.
Le résultat surprend souvent : viser 40 000 € de chiffre d'affaires ne demande pas de facturer 160 € par jour sur 250 jours, mais nettement plus sur bien moins de jours. C'est cet écart qui explique la plupart des abandons en fin de première année.
Créer une offre claire
Une offre de services doit répondre à quatre questions en trente secondes.
- Pour qui : quel type de client, précisément.
- Quel problème : ce que tu résous, formulé avec les mots du client.
- Comment : ton processus, en trois étapes lisibles.
- Combien : un prix ou une fourchette. Une page sans prix fait fuir les clients sérieux et attire les curieux.
Erreur courante
« Je fais un peu de tout. » Le généraliste inspire moins confiance que le spécialiste. Plus tu es spécialisé, plus tu peux facturer cher, et surtout plus tu es recommandable : on ne recommande pas quelqu'un qui fait tout, on recommande quelqu'un pour un problème précis.
Les trois façons de facturer
- Au temps, en tarif journalier ou horaire. Simple, mais plafonné par tes heures, et tu es pénalisé chaque fois que tu deviens plus rapide.
- Au forfait, un prix fixe pour un livrable défini. Meilleur pour toi, puisque tu gagnes en efficacité avec l'expérience, et rassurant pour le client, qui connaît le montant final.
- À la valeur, en fonction du résultat produit. Un audit qui débloque 50 000 € de chiffre d'affaires vaut plus que deux jours de travail. C'est le mode le plus rentable, et celui qui exige le plus de preuves.
Par quoi commencer
Démarre au forfait, avec deux ou trois offres packagées. Le client choisit une formule au lieu de négocier un prix sur mesure. Tu gagnes du temps en avant-vente, et tu cadres le périmètre avant même la première réunion, ce qui évite l'essentiel des conflits de fin de mission.
Le devis : ton meilleur garde-fou
Le devis n'est pas une formalité commerciale, c'est ce qui définit le périmètre. Il doit mentionner ce qui est inclus, mais surtout ce qui ne l'est pas, le nombre d'allers-retours prévus, les délais, et les conditions de paiement.
Prévois un acompte de 30 à 50 % à la commande. Sur une première collaboration, c'est une pratique courante que personne ne trouvera déplacée, et elle élimine d'emblée les clients qui n'avaient pas l'intention de payer.
Se faire payer : ce que dit la loi
C'est la partie que les guides de freelance passent sous silence, alors que c'est elle qui fait la différence entre un chiffre d'affaires et un revenu.
| Règle | Ce qui s'applique |
|---|---|
| Délai de paiement par défaut | 30 jours à compter de l'exécution de la prestation, si rien n'est prévu au contrat |
| Délai maximum | 60 jours à compter de la date de facture, uniquement s'il est prévu au contrat ou aux CGV |
| Pénalités de retard | Au minimum 3 fois le taux d'intérêt légal. Elles courent dès le lendemain de l'échéance, sans relance ni mise en demeure |
| Indemnité de recouvrement | 40 € par facture impayée, qui s'ajoutent aux pénalités |
Le taux applicable aux pénalités change chaque semestre. Le taux dit supplétif, celui qui s'applique à défaut de mention contraire, correspond au taux directeur de la Banque centrale européenne majoré de 10 points. Référence : Code de commerce, articles L441-10 à L441-16.
La condition que tout le monde oublie
Les pénalités de retard et l'indemnité de 40 € ne s'appliquent que si elles sont mentionnées dans tes conditions générales de vente et sur tes factures. Sans ces mentions, tu perds un levier de relance qui ne coûte rien et qui, dans la plupart des cas, suffit à débloquer un paiement. Ajoute-les une fois dans ton modèle de facture, et le problème est réglé pour toutes les suivantes.
Trouver ses premiers clients
- Ton réseau. Dis explicitement à ton entourage ce que tu fais et pour qui. Le bouche à oreille reste le premier canal des indépendants, et il ne se déclenche que si les gens savent formuler ton offre.
- Les plateformes. Utiles pour décrocher les premières missions et les premiers avis, coûteuses sur la durée à cause des commissions. À voir comme un tremplin, pas comme un canal.
- Le contenu. Un article qui explique comment résoudre un problème attire exactement les gens qui ont ce problème. C'est le canal le plus lent à démarrer et le seul qui s'accumule.
- LinkedIn, si tes clients sont des entreprises. Voir LinkedIn pour freelances et consultants.
Tu veux structurer ton offre de services ?
Un coaching personnalisé peut t'aider à définir ton positionnement, tes tarifs et ta stratégie d'acquisition de clients.
Découvrir le coachingÀ retenir
Ne fixe pas ton TJM en regardant les autres : pars de ton objectif de revenu divisé par tes jours réellement facturables. Spécialise-toi, vends au forfait, demande un acompte. Et surtout, fais figurer les pénalités de retard et l'indemnité de 40 € dans tes CGV et sur tes factures : c'est gratuit, c'est légal, et ça change la vitesse à laquelle on te paie.
Questions fréquentes
Comment calculer son TJM quand on démarre en freelance ?
Pars de ton objectif de revenu annuel, pas du tarif des autres. Divise-le par ton nombre de jours réellement facturables, qui est toujours bien inférieur à 220 : il faut retirer les congés, la prospection, l'administratif et les périodes creuses. Un indépendant facture en moyenne entre 120 et 160 jours par an. Le simulateur de cette page fait le calcul.
Quel est le délai de paiement légal entre professionnels ?
En l'absence de mention au contrat, le délai est de 30 jours à compter de la réception des marchandises ou de l'exécution de la prestation. Les parties peuvent l'étendre jusqu'à 60 jours à compter de la date de facture, à condition que ce soit prévu au contrat ou dans les conditions générales de vente. Référence : Code de commerce, articles L441-10 à L441-16.
Que faire si un client ne paie pas la facture ?
Les pénalités de retard s'appliquent de plein droit dès le lendemain de l'échéance, sans avoir à envoyer de relance ni de mise en demeure. S'y ajoute une indemnité forfaitaire de recouvrement de 40 € par facture impayée. Encore faut-il que ces deux mentions figurent dans tes conditions générales de vente et sur ta facture.
Faut-il demander un acompte à un nouveau client ?
Oui, c'est la protection la plus simple et la plus efficace. Un acompte de 30 à 50 % à la commande filtre les clients non sérieux et limite la perte si la mission s'interrompt. Sur une première collaboration, c'est une pratique courante que personne ne trouvera déplacée.
Faut-il se spécialiser ou rester généraliste ?
Se spécialiser. Un profil qui annonce faire du SEO, du design, du community management et du développement inspire moins confiance qu'un profil qui fait « du SEO pour les e-commerces ». La spécialisation permet de facturer plus cher, raccourcit le cycle de vente et rend recommandable : on ne recommande pas quelqu'un qui fait tout, on recommande quelqu'un pour un problème précis.